兼職導購員銷售技巧點 如何進行產品賣點的提煉?得先回答什么是賣點。賣點，市場人員說是產品提供給顧客的利益點，終端導購一線人員說是產品最能夠打動顧客的利益點, 筆者認為賣點是獨特的銷售主張。 做過營銷的人都知道賣點是什么，也明白賣點在

導購員銷售技巧之如何提煉產品賣點

如何進行產品賣點的提煉?得先回答什么是賣點。賣點，市場人員說是“產品提供給顧客的利益點”，終端導購一線人員說是“產品最能夠打動顧客的利益點”, 筆者認為賣點是“獨特的銷售主張”。

做過營銷的人都知道“賣點”是什么，也明白“賣點”在終端銷售突圍中的重要性。隨著陶瓷行業的日益成熟，產品技術、甚至營銷手法，推廣手段都越近乎雷同時，如何進行差異化賣點提煉就成為營銷能否成功的關鍵因素，然而，賣點如何科學、有效地進行提煉呢?有哪些方法呢?這是我們一線終端導購人員最為關注的問題。

我有次下終端市場培訓時，按照我養成走訪終端市場的習慣，我特意早到一天去建材市場走走，注重是走訪了我們××陶瓷的經銷商終端市場。我扮演的是一個馬上要裝修房子的顧客。為了在走訪市場中演的真實，我走遍整個店面之后停留在一款名為“大千玉石”系列的產品面前。

然而，讓我萬萬沒有想到的是，當我聽了導購員對“大千玉石”產品介紹之后，竟有一種強烈的即刻購買欲望。這是我迄今為止遇見最牛的導購員和最為經典的賣點提煉手法。

那么，究竟是一個什么樣的導購員，能讓我這個做策劃和終端培訓的人都如此感動呢?我后來仔細總結，應該是有二大原本并非賣點的賣點經過這個導購員的個性化解讀之后，產生了“一劍封喉”的效果。

1、 如果重120克的金戒指價格是200元， 你敢要嗎?

接待我的導購員是一個年輕女孩子。她看我在HV系列面前停留了，她馬上走到我身邊說(事先不知道我是廠家來培訓的)“先生你好，這是我們廠家今年推出的最新款產品“大千玉石”，仿石逼真，納米技術，易潔超亮。”我知道這是每個廠家導購員的最基本套話，所以我沒搭理她。但還是駐足掃視了一圈她們的產品款式和價格。她也跟著順便介紹了這一系列的其它幾款產品。

我簡單看了一些，便冷冷的甩了一句說：“你們磚的價格好貴，人家XX品牌跟你們相似的磚才賣90元一片，你們卻要120。”她辯解說：“120還是折后價格呢?原來我們這款是賣150元一片呢，今天中秋才搞特價”。我馬上反駁說：“人家90元還會打8折呢。”她回應了我一句最為經典的話：“如果重120克的金戒指價格是200元， 你敢要嗎?”

我假裝嘀咕：“是啊，這款產品不錯，為什么價格會相差那么遠呢?這不正常啊。”于是便扭頭問她說：“你們這款產品是采用什么技術的呢?”她說：“我們這款產品采用目前玻化磚領域頂級“超微粉對沖滲流布料”技術，仿石材逼真。

我心想本來這款產品并沒有明顯的價格優勢，卻不料經這個導購員一反駁，竟然成了“價格堅挺、品質過硬”的表現。而布鞋競爭品牌折扣多，反而顯得不正常了。用逆向思維來激發顧客注意，佩服。

2、 如果你要是覺得這款產品石紋樣式清晰好看，那就不是××陶瓷的風格了。　我已經感覺到了眼前這個小姑娘不一般，但我當然不能乖乖就范，于是我便一針見血地點到了她們最薄弱的瓶頸：“但你們的HV產品石紋樣式不清晰，構圖像花開一般，并沒有大自然真石材石紋那么清晰好看。”我這話其實夠狠的，直接點到事實，看她怎么反駁。地球人恐怕都沒有想到，她馬上回敬了我一句：“如果你要是覺得這款產品石紋樣式清晰好看，那就不是××陶瓷的風格了。”

這句話實在讓我太吃驚了，目前還沒遇到過如此“出牌”的導購員。于是我滿懷好奇，中間又夾雜著幾絲善意的挑釁，歪著頭問她“為什么?”徹底停下來認真聽她給我細說分解。

她語速不緊不慢、娓娓道來：“我們這產品之所以不像大自然石材石紋條理清晰是為了增強產品的立體感，讓顧客有空間立體感，鋪在家里后不會顯的單調，乏味;再我們在坯體中加入了適量的透明晶體，采用納米技術，磚面針孔與微裂紋用納米材料填充，污漬無法滲入，產品易保潔，并且光澤靚麗，所以就不會有大自然那種原始石材的石紋樣式清晰好看。”

聽完她的話，我心里對她佩服了。她不但把我們××陶瓷HV系列產品的特點巧妙地敘述出來，她還運用先逆向思維、語出驚人，再變缺點為優點、變被動為主動，寥寥數語，這個導購員避實擊虛，顛覆了顧客的傳統思維邏輯。偷梁換柱地運用品質第一、外觀第二的詭辯話術。

我終于被這個導購員折服了，我當時的瞬間感覺就是，我們平常都知道“煤是黑的”，但這個導購員卻能用獨特的